Начнём с того, что цена воздействует по-разному на различные категории людей. Одни при покупке хотят сэкономить (их большинство), а другие стремятся получить товар премиум-класса, потому готовы переплачивать. Есть люди, которым вообще важны гарантии, которые даёт продавец, потому цена для них – фактор второстепенный (если она не выходит за рамки разумного). На покупку влияет множество факторов, и цена – лишь один из них.
Но многие специалисты часто берут в расчёт только фактор цены, считая, что важнее нет ничего. Они напирают исключительно на цену, создавая видимость самого выгодного предложения. И это действительно работает, но работает до тех пор, пока конкуренты не проанализируют предложения в нише и не снизят цену. Вечное соревнование – война цен. Конкуренты снижают цену до тех пор, пока не обанкротятся. Главное, не забыть потом сказать, что директ не работает.
С другой стороны, есть множество кейсов, в которых повышение цены товара наоборот влекло за собой увеличение количества заказов, как бы странно это не звучало. И достигается это путём изменения самого предложения.
Из всего вышесказанного напрашивается вывод, что лучше вообще не указывать цену, тогда всем вокруг будет лучше. Но это не так.
Случаи, когда цену писать необходимо
•Вы – производитель. У вас реально дешевле, чем у всех. Вы можете предложить низкую цену без ущерба для себя, потому что в любом случае будете выходить в плюс. Эта тактика близка к демпингу, но если вы можете её себе позволить, то почему бы и нет?
•У вас сильно дороже, чем у остальных. Допустим, в 2 раза. В этом случае стоит привлекать премиум-аудиторию. Слова «элитный», «VIP», «дорого» и т.д. для такой аудитории лишь усиливают предложение.
•У вас отличная от всех политика ценообразования. Например, одни грузоперевозчики возят с оплатой за километр, другие – с оплатой за час, а вы вообще решили возить с оплатой за вес (маловероятно, конечно, но для примера сойдёт). В этом случае цена за килограмм веса может стать привлекательной основой предложения.
•Ваш товар – расходник, который люди будут брать снова и снова. У вас есть объёмы, базы клиентов и репутация. Вы рассчитываете прежде всего на повторные продажи. В таком случае можно давить конкурентов заниженными ценами, превращая всех покупателей в данной нише в своих постоянных клиентов.
•Когда ваши конкуренты не пишут цену. Но это чревато тем, что они могут начать писать цену, и всё скатится к банальной войне цен. Копирование объявлений друг у друга в контекстной рекламе – дело привычное.
•На старте бизнеса, когда ещё не появилось отработанного предложения. Когда низкая цена – действительно единственный плюс.
Запросы, в которых есть слово «цена»
В таких случаях можно наблюдать очень интересную картину. Почти все директологи поголовно считают, что если человек вводит «силикатный кирпич цена», то ему тут же стоит показать цену в объявлении. На подобных запросах война цен просто неимоверная. Зачастую, в таких случаях выигрывают как раз те, кто её не указывает. Простое «выгодно» среди кучи цен может отработать в разы лучше. Это хорошо, когда на вашем сайте/лендинге предложение сделано грамотно, и вы предлагаете множество полезных бонусов, кроме цены. Так можно заставить покупателя забыть о других предложениях и заключить сделку с вами.
Если вам нужна качественная настройка контекстной рекламы, то вы всегда можете обратиться к нам! У нас работают профессионалы с огромным опытом.
2018