Контекстная реклама – очень конкурентная среда, и со временем ситуация только накаляется. Когда человек вводит в поисковик интересующий его запрос, то как правило выдача ему предлагает сразу 3 рекламных объявления на интересующую тему. Чтобы было понятно, о чём речь, приведём пример контекстной рекламы в google.
Получается, что человек, увидев результаты запроса, сразу сталкивается с проблемой – нужно выбрать из этих объявлений самое подходящее. Важно понимать, что нельзя сделать объявление подходящим для всех – люди слишком разные. Но все они при принятии любого решения отталкиваются от двух главных мотиваторов – здравого смысла и эмоций. Вот на них мы и будем воздействовать.
Здравый смысл – понятие относительное. У каждого человека он свой. Для одного здравый смысл – это очевидная выгода (скидка 20%), а для другого – известный бренд (штаны Adidas). Таких примеров здравого смысла можно привести множество.
Эмоции – движущая сила многих покупателей. Именно на них пытаются воздействовать, например, одностраничники. «Похудей за 2 недели то состояния Бузовой» - яркий пример воздействия на эмоции. Здравым смыслом здесь и не пахнет.
Известный маркетолог Кларк Бойд предлагает воздействовать на оба мотиватора при помощи трёх наиболее сильных средств – стимула, массовости и доступности.
•Стимул.
Стимул – это то, ради чего мы делаем конкретное действие. Рассмотрим на примере Айфона.
Есть 2 типа стимула:
1. Внешний стимул. «Я покупаю Айфон, потому что это самый качественный смартфон из всех с наибольшим количеством возможностей», «Я покупаю Айфон, потому что он повышает мой статус в глазах других людей», - примеры внешнего стимула. Он отталкивается от свойств товара и от выгоды, которую этот товар несёт.
2. Внутренний стимул. «Я покупаю Айфон, потому что мне близка политика корпорации Apple по защите окружающей среды», - пример внутреннего стимула. Внутренний стимул зачастую бывает самым сильным, потому что отталкивается от принципов покупателя, нарушать которые он не будет даже в ущерб своим деньгам.
Роль стимула в контекстной рекламе – зацепить внимание покупателя, ответив на его главный вопрос: «Зачем мне этот товар?»
В этом объявлении можно наблюдать концентрацию внешних стимулов, идущих друг за другом.
А вот пример внутреннего стимула, который к тому же ещё и намекает, что покупатель не должен ждать низких цен.
•Массовость
Часто ли вы слышали термин «коллективное бессознательное»? Думаем, да. Именно он лежит в основе принципа массовости. Человеческий разум с самого рождения запрограммирован таким образом, что человек верит прежде всего общественному мнению. Покупатель всегда будет подозрительно относиться ко всему новому и непонятному. Потому при одинаковой стоимости товара подавляющее большинство людей выберут тот, бренд которого более узнаваем.
В контекстной рекламе для повышения доверия к товару/услуге можно, например, добавить рейтинг. Любой человек знает, что рейтинги создаются путём массового голосования, поэтому само окно рейтинга уже говорит о востребованности услуги. Этим способом пользуются, например, гостиницы и хостелы с Booking.
Можно повысить доверие и при помощи простого текста.
Все подчёркнутые элементы указывают на то, что услугами этих адвокатов пользовались уже много раз.
•Доступность
Принцип доступности предполагает, что своим объявлением вы должны максимально упростить процесс выбора. Иначе говоря, этот выбор должен быть удобным для клиента. Если человек хочет что-то купить, то в большинстве случаев он желает это сделать как можно ближе к дому. Поэтому реклама, которая даёт ему такую возможность, оказывается для него более привлекательной.
Первое объявление нам ясно даёт понять, что долго ждать не придётся. Слова «успей на акцию» ещё и создают чувство «упущенной выгоды». Человек не знает, когда кончится акция, что мотивирует его заказать 2 пиццы прямо сейчас (вторая бесплатно), ведь завтра такой возможности может и не быть.
Подведём итог: в рекламе должен обязательно присутствовать один из 3х мотиваторов, а лучше сразу несколько. Это помогает ей эффективно конкурировать и дешево стоить. Но самое главное, такая реклама будет мотивировать клиента на действие.
Если хотите, чтобы на ваш сайт запустили эффективную контекстную рекламу, то заказывайте услуги у нас! Специалисты "Target" знают все "фишки" этого дела!
2017